Success Story: von Rolls Erfahrungen mit SAP & SYBIT

Ausgangslage

Im Jahr 1803 wurde in Solothurn die Firma Eisenwerke der Handelsgesellschaft gegründet. Mit der Gewinnung und Verarbeitung von Roheisen war das Unternehmen schon im ersten industriellen Zeitalter am Puls der Zeit. Heute heißt das Unternehmen Von Roll und ist überall dort tätig, wo Energie erzeugt, genutzt und übertragen wird. Mit der Industrialisierung des Glimmers legte Von Roll einen wichtigen Meilenstein für die Elektrifizierung von heute. Der globale Technologieführer fokussiert sich auf Produkte und Systeme zur Erzeugung und Übertragung von elektrischer Energie sowie für industrielle Anwen- dungen. Einer der wichtigsten Geschäftsbereiche ist die elektrische Isolation, die unter anderem bei Generatoren und Transformatoren eine zentrale Rolle spielt.  

Sich neu erfinden

In der über 200-jährigen Firmengeschichte hat sich das Industrieunternehmen immer wieder neu erfunden, wie Thomas Vetterle, Head of Global Internal Sales bei Von Roll, verrät: "Wir möchten unseren Kunden massgeschneiderte Lösungen anbieten. Schlagworte sind hier die Automatisierung, E-Mobilität oder erneuerbare Energien. Wir bewegen uns in einem sehr preissensiblen Umfeld, da muss man seine Kunden und Produkte sehr genau kennen. Ein leistungsstarkes CRM-System   ist   entscheidend, da es unsere Vertriebsmitarbeitenden bei der Erarbeitung der Value Proposition und der Entscheidungsfindung unterstützt." Das Unternehmen überholte im Jahr 2018 seine gesamten Vertriebsprozesse mit einem neuen CRM-System, um neue Marktpotentiale gezielt zu bearbeiten.

Innovationsschub

"Uns fehlte ein System, das kundenbezogene Daten nicht nur sammelt, sondern auch sinnvolle Interaktionen rasch ersichtlich macht. Über den gesamten Kunden-Lifecycle hinweg, beginnend beim ersten Kundenkontakt", erinnert sich Thomas Vetterle. Bis zu diesem Zeitpunkt gab es nur gewisse losgelöste CRM-Komponenten im Betrieb. Das Opportunity Management beispielsweise war in einer programmierten Exceldatei hinterlegt. "Eine Zeile stand für eine Opportunity. Kundenbeziehungen konnten so natürlich nur erschwert gepflegt und analysiert werden", so Vetterle. Als übergeordnetes Ziel sollte das neue CRM also Transparenz und Struktur in den Vertrieb bringen sowie die interne Zusammenarbeit fördern.

Zielsetzung

Prozesse effizienter zu gestalten, ist ein wichtiger Pfeiler der Digitalisierungsstrategie des Branchenführers. Aus diesem Grund löste Von Roll unter Urs Trösch, Head of Business Application Services, ihr altes ERP-System erfolgreich mit der SAP-Lösung ECC ab – die Grundlage für weitere Innovationsschritte. Dass die nächste Optimierung im Vertrieb getätigt werden musste, stand außer Frage. "Jedes Unternehmen lebt von der Topline, der Verkauf spielt in dieser Hinsicht eine zentrale Rolle. Deshalb suchten wir für unseren Vertrieb ein Instrument, das sämtliche Opportunities und Leads abbildet und uns jederzeit einen Überblick ermöglicht", so Trösch.

Mit Blick auf die Zukunft

Im Hinblick auf den Transformationsprozess der Von Roll spielte noch eine andere Komponente in den Entscheidungsprozess, wie Vetterle ergänzt. "Unsere Produkte sind vielfältig einsetzbar. Wir benötigen daher eine Software, welche uns dabei unterstützt, schnell und agil in neue Märkte einzusteigen und Erfolgsstories zu replizieren. Das konnten wir mit unseren ehemaligen CRM-Komponenten nicht mehr abdecken." Das Unternehmen wuchs, die Prozesse und Mitarbeitenden hinkten hinterher. "Was in Zukunft passiert, war kaum greifbar. Mit dem neuen System wird einerseits die gesamte Kundenhistorie abgebildet und andererseits zukunftsgerichtete Reportings basierend auf der Sales-Pipeline generiert. Darauf können wir unsere zukünftigen Entscheidungen besser stützen", so Vetterle.

Margen steuern

Weitere konkrete Ziele und Verbesserungen waren eine schnellere Angebotserstellung, die systematische Abbildung von Preislisten sowie die Vereinfachung und Standardisierung von Genehmigungsprozessen. "In der Vergangenheit wurden Angebote im Freeflow genehmigt. Wir hatten keine Kontrolle darüber", sagt Vetterle. Das neue   CRM-System sollte hier Kontrolle und Transparenz in die Abläufe bringen und die Entscheidungshoheit eingrenzen, was wiederum die Margen optimieren würde.