Success Story: Zehnders Erfahrungen mit SAP & SYBIT

Ausgangslage

Vom Einmannunternehmen zur internationalen Firmengruppe. Zehnder eroberte in den Zwanzigerjahren mit dem Kleinmotorrad «Zehnderli» die Schweiz. Den internationalen Durchbruch schaffte das Unternehmen im Jahr 1930 mit der Entwicklung des ersten Stahlrohrradiators in Europa, der bis heute das bekannteste Produkt von Zehnder ist. Die Firmengeschichte ist geprägt von Erfindergeist, Unternehmertum und Kundenorientierung. 1979 schaffte es das Unternehmen erneut in die Herzen der Schweizerinnen und Schweizer, indem es den ersten Badheizkörper auf den Markt brachte, der auch heute noch ein Erfolgsprodukt ist.

Zielsetzung

Ein Beispiel für die damaligen Herausforderungen: Der Vertriebsaussendienst war sehr abhängig vom Innendienst, der die meisten Kundeninformationen verwaltete. Ein Kraftakt, wenn man bedenkt, dass ein Regionalverkäufer bei Zehnder zwischen 100 und 400 Kunden betreut und für Zehnder Group alleine in Europa mehrere hundert Aussendienstmitarbeitende im Einsatz sind. Die regelmässigen internen Absprachen und Schattenwelten aus Papierbergen wurden zu untragbaren Zeitfressern und die wertvolle Zeit beim Kunden vor Ort wurde je länger, je mehr gefährdet.

Prioritäten richtig setzen

Das Ziel im Vertrieb war klar: den administrativen Aufwand reduzieren und mehr Zeit für Angebote und Kundenbesuche gewinnen. Zudem sollte die so wichtige 360-Grad-Sicht auf den Kunden gewährleistet und für alle internen Stakeholder schnell zugänglich sein. «Wir wollten die Qualität im Vertrieb erhöhen und die Kompetenzen unserer Verkäufer stärken», so Sven von Allmen. Ähnlich sahen die Zielsetzungen für die Serviceabläufe aus.

Gestärktes Teamwork

Service und Sales gehen Hand in Hand, wenn es um Kundenbetreuung, Kundenbindung und After-Sales geht. Die Servicetechniker liefern wichtige Kundendaten, die im Salesbereich zu Zusatzverkäufen führen können. Servicereports wurden jedoch bis vor Kurzem von den Technikern noch von Hand zu Papier gebracht, eingescannt und je nach Standort unterschiedlich abgelegt. «Viele wertvolle Daten fanden den Weg zuvor nicht bis in die Salesabteilung», sagt Sven von Allmen. Das sollte sich ändern.